Networking e nuovi clienti: quando le spese del circolo sono davvero deducibili

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Networking e nuovi clienti: quando le spese sono deducibili

La ricerca di nuovi clienti per un professionista passa spesso attraverso passaparola e relazioni personali. Molti continuano a coltivare contatti attraverso modalità più tradizionali rispetto ai social network: incontri, eventi, cene o ambienti frequentati da imprenditori e professionisti.
È il cosiddetto networking: costruire relazioni che, nel tempo, possono trasformarsi in incarichi professionali.
Questo approccio comporta spesso alcune spese, ad esempio:
 

• cene con potenziali clienti
• momenti di ospitalità
• iscrizioni a circoli sportivi o associazioni frequentati da imprenditori e professionisti

Questi luoghi – spesso selettivi anche nelle quote di iscrizione – rappresentano infatti occasioni di incontro con potenziali clienti.
Il problema nasce quando si arriva alla dichiarazione dei redditi. Non è sempre chiaro se questi costi siano:
 

• indeducibili
• integralmente deducibili
• oppure spese di rappresentanza, deducibili solo entro determinati limiti

Per i professionisti, infatti, le spese di rappresentanza sono deducibili entro l’1% dei compensi percepiti nell’anno. Quando una spesa è davvero “di rappresentanza”

Per capire se un costo rientra tra le spese di rappresentanza bisogna fare riferimento ai criteri indicati dall’Agenzia delle Entrate.
Una spesa può essere considerata di rappresentanza quando presenta alcune caratteristiche precise:
 

• Gratuità: non deve esserci una controprestazione diretta.
• Finalità promozionale o di pubbliche relazioni.
• Ragionevolezza, cioè deve essere proporzionata all’obiettivo di generare benefici economici.
• Coerenza con le pratiche del settore in cui opera il professionista.

In sostanza, la spesa deve essere sostenuta senza ottenere immediatamente qualcosa in cambio. Il caso delle iscrizioni ai circoli

Un caso molto discusso riguarda le quote di iscrizione a circoli sportivi, club o associazioni frequentati da imprenditori.
In teoria questi ambienti possono essere ottimi luoghi per sviluppare relazioni professionali.
Dal punto di vista fiscale, però, non possono essere considerate spese di rappresentanza. Il motivo è semplice: pagando la quota si ottiene una controprestazione immediata, cioè l’accesso al circolo e ai suoi servizi.
Viene quindi meno uno dei requisiti fondamentali: la gratuità della spesa, e con essa la possibilità di classificare il costo tra le spese di rappresentanza. La prova dell’inerenza: il vero problema

Questo tipo di spese può essere dedotto solo dimostrando che è direttamente collegato alla produzione dei compensi.
Ed è proprio qui che nasce la difficoltà.
La giurisprudenza fiscale è molto chiara: spetta al contribuente dimostrare l’inerenza del costo rispetto all’attività professionale.
In caso di controllo, quindi, il professionista dovrebbe dimostrare che l’iscrizione al circolo non è stata fatta per motivi personali, ma esclusivamente per sviluppare relazioni professionali utili alla propria attività.
Una prova che, nella pratica, è spesso difficile da sostenere, salvo casi particolari come alcuni circoli o associazioni nati espressamente per favorire lo sviluppo di relazioni d’affari. Un consiglio pratico
Quando si utilizzano strumenti di networking per sviluppare nuovi clienti è utile distinguere tra:
 

• spese di rappresentanza, deducibili entro l’1% dei compensi (ad esempio cene offerte a potenziali clienti);
• spese per iscrizioni a circoli o associazioni, deducibili solo se è possibile dimostrare il collegamento diretto con la produzione dei compensi.

Gestire correttamente queste spese permette di fare networking senza esporsi a inutili rischi fiscali.

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